تغلب على العقبات التي تعوق الشراء

في بعض الأحيان يعرب العملاء عن قلقهم بشأن أمر هو بالفعل مبرر لعدم شراء المنتج الذي تبيعه

ومثال ذلك :

شكرا على ما أضعته من وقت . ولكن بمقدوري الحصول على هذه السلعة بسعر يقل عن سعر شركتك بنسبة 15 % وذلك من شركة منافسة لك .

لا يمكننا الانتظار ثلاثة أشهر حتى موعد التسليم . ان منافسك سيسلمني المنتج خلال عشرة أيام .

شراؤنا لمنتجك سوف يتطلب استثمارا اضافيا للتدريب ، وقد قررنا الابقاء على النظام القديم .

ولحسن الحظ ، هذا القلق الذي يعبر عنه العميل عادة ما يكون هو المبرر الوحيد لعدم شرائه لمنتجك ، فاذا استطعت ارضاء العميل أو القضاء على سبب قلقه ، تكون قد أدرت عملية الشراء وفزت بالصفقة . لاحظ الفارق ( القضاء على ) تعني ازالة شيء سلبي أما ( ارضاء ) فتعني تقديم أسباب تدفع العميل للتغاضي عن الجانب السلبي الذي رآه في منتجك . 

وعندما تجيب على مبرر العميل الذي دفعه لعدم الشراء ، استعن بتلك الخطوات الست لادارة الشراء .

الخطوة 1 : اطرح أسئلة تهدف لاكتشاف سبب محدد للقلق .

الخطوة 2 : تأكد من أن سبب القلق هو العقبة التي تقف في طريق البيع .فاذا لم يكن العميل قد صرح بأنه لن يشتري منتجك فاسأله :هل هذا يمثل مشكلة بالنسبة لك ؟

الخطوة 3 : عندما يوضح العميل سبب عدم شرائة للمنتج ، فابحث عما اذا كان هذا هو السبب الوحيد الذي يعوق البيع أم أن هناك أسبابا أخرى . فاذا كانت هناك أسباب أخرى ، فعد الى الخطوتين 1 ، 2 .

الخطوة 4 : اذا لم يكن هناك من سبب يقف حجر عثرة في طريق البيع ، فأجب على ما يقلق العميل .

الخطوة 5 : تبين اذا كنت قد نجحت أم لا ،فعليك أن تسأل ( هل هذا يحقق ما يريح بالك ، فاذا كانت  الاجابة بنعم فاتجه الى الخطوة 6 . والا أعد تكرار الخطوات من 1 حتى 4 

الخطوة 6 : اطلب من العميل اتخاذ الاجراء . 

من الأمور المصيرية ألا تقرر أن صفقة البيع قد ضاعت ( حتى الآن ) الا بعد أن تخرج الى الشارع . ان افتراضك الأساسي طوال قيامك بأنشطة البيع يجب أن يكون : العميل سوف يشتري المنتج اذا لبيت له ما يشغل باله وقضيت على العقبات التي تعترض طريق الشراء . ولهذا عليك بالتأكد من القيام فيما يلي : 

اكتب قائمة بالأمور التي تقلق العميل ومعها الاجابات الحاسمة بشأنها مسبقا : أضف أسباب القلق العامة حول عيوب المنتج والخدمة ، أو القدرة على تسليمه وقدم أفضل اجابة على كل هذه الأمور.

وضح طرق التغلب على الجوانب السلبية في عملية الشراء : بقيامك بذلك ، سوف تتغلب على ما شغل بال العميل . فكن مبدعا . ومثال ذلك ، أن أحد مندوبي المبيعات ابتكر ذات يوم اتفاق شراء تعاونيا بين أربع شركات صغرى تمكن به من تلبية الحد الأدنى من كمية الطلبية .

ركز على مدى أهمية القيمة المكتسبة وتفوقها على السلبيات : هذه نقطة محورية من استراتيجيتك في البيع . ارض عميلك بالتغلب على ما يشغل باله بأن تبين له كيف أن المزايا التي سيحصل عليها بشرائه المنتج أعظم مما سيكابده من آلام