عليك بتفتيح مدارك عميلك

العميل الذي يقع ضمن هذه الفئة على علم بمشاكله غير أنه متعايش معها لأنه يؤمن بأنه غير قادر على حلها بطريقة منطقية

أو أنه غير قادر على حلها مطلقا . فهو في واقع الأمر لديه حاجة ، غير أنه غير مدرك أن منتجك يمكنه أن يلبي هذه الحاجة بصورة منطقية ، وتعبير ( منطقية ) هنا يشير إلى التكلفة أو الحجم أو الكمية أو السرعة أو ملائمة ظروف التسليم أو سهولة التعديل أو الأمان والسلامة أو متطلبات التدريب ، .. الخ .

ومن وجهة نظر العميل ، قد يبدو العالم على هذه الصورة:

نحن نستخدم أفضل المتاح لنا من حيث السعر .
- لقد جربنا كل شيء ووجدنا أكثر ما يصلح لنا .
- كل المنتجات المتاحة في السوق متشابهة تقريبا .
- لدينا مشكلات مع التسليم ، ولكن أليس الجميع مثلنا ؟

ومن يتعرضون لوضع كهذا يمثلون بالنسبة لك فرصة سانحة ومرتفعة الاحتمالات لأن تفوز بصفقة البيع ، إذا تمكن منتجك  أو خدمتك من تلبية احتياجات العميل بمستوى يفوق منافسيك . وأعظم فرص البيع تتواجد دائما عندما يكون لديك حل يلبي حاجة شخص ما .
فهذا العميل يعلم أن لديه مشكلات وهو مستعد لمناقشتها . غير أنه ليس مستعدا لمناقشة الحلول لأنه يعتقد أنه لا توجد أية حلول . وهذا هو السبب الذي كثيرا ما يجعلك غير قادر على الحصول على موعد مع هذا العميل . إن اولئك الذين يعتقدون أنهم على علم بكل شيء هم ليسوا في الواقع مستعصين على النقاش وإنما هم مستعصون على المقترحات . وهدفنا هنا هو أن تفتح مداركهم بشأن هذا الموضوع .

وردا على سؤال العميل ( إن مشاكلنا لا يمكن حلها ، فلماذا إذن أمنحك بعضا من وقتي ؟ جرب هذه الأساليب في الإجابة :
- أود مقابلتك كي نتحدث عن حلول اكتشفت حديثا في مجال ( مجال عمل منتجك ) ربما أمكن تطبيقها في حالتك .
- ربما تتغلب على مقاومة العميل ، ولكن تذكر دائما أنك في حاجة الى ما يلي :
عرض رؤية جديدة لحل مشكلة العميل : يصبح البيع ميسورا إذا كان لديك المنتج المناسب وساعدت عميلك على المعرفة بوجود حلول لمشكلاته ، وكلمة السر هنا هي المعرفة .
العمل على تفتيح ذهن العميل : الطريقة الوحيدة للقيام بهذا أن تبيعه فكرة ، قد تكون بمثابة حلول جديدة لمشكلته . قم بالا عداد للالتقاء بالعميل من أجل مناقشة البحوث أو الحلول المتصلة باحتياجاته أو مشكلاته .

تقييم العائد على الزمن الذي أنفقته في عملية البيع : إذا وجدت أن هناك شخصا ما يعرقل قرار الشراء ولا يستطيع كسب موافقته لصالح الحل الذي تقدمه ، فعليك بتقييم العائد التقديري من وراء استثمار وقتك في هذه الصفقة . فقد تجد أنك ستحقق مكسبا أكبر لو أنك اتصلت بعميل آخر حيث العقبات أقل صعوبة ويمكن التغلب عليها